今日政府企业合力开拓海外市场

政府企业合力 开拓海外市场

周建宝(印刷杂志社社长)：各位领导、各位企业的老总，大家好!我受上海市出版局、上海市印刷行业协会、印刷杂志社三家主办单位委托主持今天的交流座谈会。本次座谈会的主题是“政府企业合力开拓海外市场”，从政府的角度，希望推动企业加快开拓海外市场的步伐，听听成功企业和正在做海外业务的企业有何好的想法和建议；从协会的角度，想了解企业在想什么，如何更好地为企业服务；从企业的角度，当然也希望得到政府的支持，解决他们一些实际的困难。那我们就先让企业谈谈他们目前的情况和存在的问题，然后请出版局的领导和协会的同志介绍他们对于印刷企业开拓海外市场都有哪些工作和计划，能为企业提供怎样的支持和服务，希望大家畅所欲言。

议题一：目前印刷企业开拓海外市场的现状及存在的障碍

丁法(上海印刷(集团)有限公司副总经理)：我们承接海外业务的时间短，还在起步阶段。去年整个印刷集团的营业额为3亿元人民币，海外业务营业额为1300万人民币，海外业务的比例还不大。今年我们的目标是200万美元，主要是书刊印刷业务。企业申请到进出口权以后，出口退税、办理发票等手续简化了很多，而且现在审批时间为4?周，比以前也快了很多。原来主要是通过代理公司承接业务，现在逐步开始直接跟客户做生意了。现在集团下属企业很愿意接外单，因为工价肯定要比国内高。现在国内的价格在国际上还是有竞争力的，外商能够接受。如果是直接客户，利润还要好。接外单难免要付学费的，而且有的单子不赚反赔，赔了以后还要空运。但是国外书刊的用料、装帧、印刷要求严格，对企业工艺的提高很有帮助，对我们的管理、技术和质量的进一步提高也有帮助。

目前的问题是承接客户的面还是不广，很多印刷企业还没有真正走出去，只是靠人家进来，或者是熟人介绍，信息渠道不畅。希望政府能够多提供参加海外书展等类似的机会。

还有，目前人才问题比较突出，我们缺少既懂印刷，又懂英语，还懂法律的综合性人才。现在接单中心只有两个人，对于日益增长的海外业务来说，还是不够的。

翁朝敏(上海当纳利印刷有限公司总经理)：上海当纳利去年10月底开始盈利，除去前期的投入，盈利4000万人民币。这部分盈利多数受益于中国的台湾市场，当然更多借助于当纳利这个品牌。目前上海当纳利海外业务占总业务量的1／4，预计今年可以达到l／3。我个人的体会是服务海外市场必须结合自身优势。我们的优势是什么，就是劳动力成本低，反映在印刷品上就是增加手工的量来增加产品的附加值。还有提高产品的技术含量，为产品增加延伸价值，企业就能获得比普通产品高出20％或者更高的利润。而且现在的印刷趋势是将包装产品的设计和材料应用于出版类印刷品上，吸引最终读者。因此将包装的理念应用惠普提出了进入12万亿美元制造领域的3D打印战略于出版印刷会使印刷企业更贴近市场，以及增加手工的量来冲击功（或冲击韧性）将由大到小提高国际市场的竞争力，对出口可能会有所帮助。

现在很多国内企业的问题是接触不到国外直接客户，如果政府能在国外设一个点，企业轮流派工作人员走访客户，可能会有好处。如果让某一家企业在海外设一个办事处，这个费用对企业来说可能承受不了。如果由出版局牵头，企业分担海外办事处的费用，那么问题就好解决多了。

周学军(上海市人民印刷八厂总经理)：五年前我开始就任上海人印八厂厂长时曾做过市场调研，国内印刷企业数量急剧增长，蛋糕越分越少，因此我认为要抓好国际、国内两个市场。上海人印八厂从2000年开始做外单，主要是包装印刷业务。当年营业额达到500万元人民币，第二年达到2000万元，2004年达到了5000万元。但是因为工期紧等原因，2004年的外单出现了大量的赔偿，赔了200多万元人民币。学费交过后，我们吸取教训，2005年又做了价值6000万人民币的海外订单，当年厂里总营业额是2．45亿元人民币，海外业务占到了l／4，只有2万美金的赔偿额。对于这一赔偿我们还在申诉当中。我感觉现在国际订单的争取也越来越艰难，很多国外客户到中国后会先到深圳、厦门等地询价，然后到上海要求最低价格。我认为我们的印刷厂要有底气，完全使用机器印刷的业务可以便宜。但手工量大的一定不能便宜，因为管理成本高，质量难以控制。

海外业务多了，人才问题就突现出来。中国的印刷行业比较传统，文化素养和人文素养不高。很多企业的销售人员是从工人中提拔的，抛开外语不说，虽然他们技术很熟，但是，连起码的营销理念都不太清楚。我厂每年都招印刷专业的大学生，最后能留下的只有一两个。所以我建议政府和协会对印刷专业学校进行就业指导，设立外贸专业，如果这些学生素质高，一定会供不应求，对企业来说也算是解决了一个大问题。

近代的火柴行业和现在的印刷行业非常相像，散、乱3.规定冲击实验机实验方法、同质化，然而几家大的火柴厂一联合，实力大增，避免了价格竞争。历史上有这么好的经验，我们为什么不借鉴?希望政府和协会能够出面促进印刷业的联合，然后成立一个联合办事处。这个联合的办事处功能有很多，可以统一定硬度计测试产品的硬度主要是为了保证所生产出来的产品质量价，避免了行业内的价格战；还可以实行价格联盟，联合去采购，应对纸张、PS版等原材料的涨价。

现在大家都提出要参加国外书展或者是印刷企业自己的展览，但是展会完了，是否还应该有一个常驻的办事处。现在我们的很多外单还是通过中介公司接到的，中介公司为了免责往往对企业要求非常苛刻，其实有些问题如果面对直接客户也许更好解决。所以希望政府和协会能够支持企业在海外设办事处，由几家企业联合出资，维持正常的运转。另外，这个办事处还能解决售后服务问题。印刷产品运出国内，如果出现质量问题，来回运输相当麻烦，有些本来可以挽救的只能做报废处理，这样就容易产生纠纷。如果有了办事处，能在当地解决的问题就近解决。不仅可以挽回损失，还能跟客户建立一个长期的联系。希望政府能为企业创造这样一个平台，或者给予补贴。

潘晓东(上海中华印刷有限公司总经理)：我厂2002年开始承接海外业务时，业务量是1002.7 批量实验：对相同参数的试样万元人民币，占总业务量的1％。在外国印刷企业纷纷进入中国，抢占中国市场的同时，我们还没有能力走出去，应该说形势是很严峻的。我认为海外订单并不是高不可攀的，现在生产环境良好的国内企业都应该能做海外订单。而且做海外订单可以使企业在避免国内价格竞争的同时，还能促进企业内部的管理。

目前我们有两个问题希望政府能够解决：一是现在图书配光盘的业务相当多，虽然出版局已经加快了图书印刷的审批手续，但是光盘的审批是另外一套审批程序。现在国际订单要求的周期越来越短，希望政府能够减少审批手续，加快速度。二是在文化产业当中，政府给出版的一部分优惠政策是否也能惠及书刊印刷企业。以我们企业为例，2004年上交税款850万元，企业税后利润为401万元，也就是说企业用于自身发展的费用占税收的47．4％；2005年上交税款842万元，税后利润为364元，占43.2％。能源和原材料在上涨，工价在下跌，而员工对于收入的期望值也在提高，真不知道不到税款50％的自有资金用于企业自身的发展能发挥多大的作用。

方文燕(上海文宝印刷厂总经理)：我们企业是从1995年开始做外单，之后每年的外单数量都在提升，现在海外业务已经占到全部业务的90％，去年达到1．39亿元人民币的出口额。我们做外单这几年，有感于很多印刷企业对我们企业的帮助。我们是个小企业，没有太多的资金去购买设备，因此很多业务都是请其他有能力的印刷企业帮忙，我们就是这样一步一步发展起来的。所以我个人认为，承接外单根本不需要我们的企业面面俱到，只要我们相互帮助，优势互补就可以，重复购买设备只能是资源上的浪费希望政府能够出面收集各个印刷企业的生产能力、生产周期和生产特点等信息，然后为企业搭建一个订单中心，让所有企业以一个身份到国际上去招标，拿来的外单可以根据企业的生产能力和生产特点进行适当分配。一方面让企业有了发挥特长和承接海外订单的机会，另外B0.81也可以解决信息不畅、重复购买设备等许多行业内的普遍问题。当然，政府只需要在政策上搭建平台，具体如何操作可以由企业和协会自己去办。

吕彤(上海盛隆印务有限公司总经理)：盛隆印务主要从事商业印刷业务，去年我们的总产值是3000万元人民币，外销产值为1000多万元人民币，占总产值的l／3，今年这个数字估计会有一倍的提升。我们企业的现状是不愁接不到外单，但是毕竟企业规模小，基础薄弱，而海外订单的量一般都比较大，对于我们的流动资金压力很大，因为企业规模小又无法获得银行贷款，因此我们一直都在控制外单的量。我的经验是，国外朋友介绍的业务比较适合我们这样的小企业，业务量虽不大，但中间环节少，利润也高。但是我们还是想进一步发展，承接更多业务。如果政府能帮助我们解决贷款的问题，缓解我们流动资金的压力，那么我们的海外业务一定会有跨越式的发展。另外，希望政府能多组团到海外去参展，我们很想了解海外直接客户的需求和当地的行情。

樊长勇(上海界龙实业股份有限公司总经理助理)：界龙做外单已经有四五年的时间了。我们认为开拓海外市场是一个系统的工程，尤其是要把上海建设成国际印刷基地更是如此，单靠某个企业是很难做好的。尤其在采购和接单这些环节，希望政府和协会能够大力支持，使上海的印刷企业采购有联盟，接单也能有一个专业的分工。因为做一个外单相当繁琐，如果政府和协会能够出面整合资源，让印刷企业分工协作，将会达到事半功倍的效果。目前，国内的企业管理水平与国外客户的要求差距非常大，大而全，小而全的模式是否适合现代印刷业的发展，确实值得商榷。希望政府能够引导企业很好地进行工艺上的分工。另外，很多专业的外贸公